近些年來(lái)，會(huì)員制作為一種高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)模式受到了越來(lái)越多企業(yè)的青睞，并在航空公司、電信運(yùn)營(yíng)商、百貨商場(chǎng)、超級(jí)大賣(mài)場(chǎng)、連鎖家電賣(mài)場(chǎng)、網(wǎng)上購(gòu)物、煙酒專(zhuān)賣(mài)店等得到了廣泛運(yùn)用。什么叫做會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)呢？
會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)就是指企業(yè)以某項(xiàng)利益或服務(wù)為主題將人們組成一個(gè)會(huì)員制的團(tuán)體，并開(kāi)展宣傳、銷(xiāo)售、促銷(xiāo)等活動(dòng)。消費(fèi)者成為會(huì)員的條件可以是交納一筆會(huì)費(fèi)或購(gòu)買(mǎi)一定金額的產(chǎn)品等，成為會(huì)員后便可以在一定時(shí)期內(nèi)享受到會(huì)員專(zhuān)屬的權(quán)利。那么，會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)有什么價(jià)值呢？它又能夠給企業(yè)帶來(lái)哪些方面的利益點(diǎn)呢？
會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值
培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度
不少企業(yè)都在感嘆，如今的消費(fèi)者是越來(lái)越難伺候了，挑三揀四，根本不存在忠誠(chéng)度問(wèn)題。而消費(fèi)者卻也在埋怨，廣告越來(lái)越多，產(chǎn)品信息越來(lái)越多，消費(fèi)者在眾多的廣告、產(chǎn)品信息面前無(wú)所適從。其實(shí)，造成這種結(jié)構(gòu)性錯(cuò)位的主要原因就是在于企業(yè)與消費(fèi)者之間的錯(cuò)位。在信息時(shí)代，大量產(chǎn)品廣告信息沖擊著消費(fèi)者，消費(fèi)者從產(chǎn)品認(rèn)知到售后評(píng)價(jià)都需要高成本的信息收集。不少企業(yè)又漫無(wú)目的地在大街上向人群分發(fā)產(chǎn)品信息，這種做法不僅成本高昂而且還很容易發(fā)生錯(cuò)位。
而會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)則可以避免這一點(diǎn)。企業(yè)通過(guò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)可以縮短與消費(fèi)者之間的溝通距離，使得營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象更有針對(duì)性，更重要的是能夠培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。
增加企業(yè)的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)
會(huì)員消費(fèi)是企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的重要支柱，并成為企業(yè)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。有這樣一組數(shù)字，保持一個(gè)老客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用僅僅是吸引一個(gè)新客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的五分之一；向現(xiàn)有客戶(hù)銷(xiāo)售的幾率是50%，而向一個(gè)新客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品的幾率為15%；客戶(hù)忠誠(chéng)度下降5%，企業(yè)利潤(rùn)則下降25%；如果將每年客戶(hù)關(guān)系率增加5個(gè)百分點(diǎn)，可能使企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)85%；企業(yè)60%的新客戶(hù)來(lái)自現(xiàn)有客戶(hù)的推薦�？梢�(jiàn)，會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)不僅能夠降低企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本，更能夠給企業(yè)帶來(lái)豐富的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。
掌握消費(fèi)者需求變化
企業(yè)通過(guò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)掌握了大量會(huì)員的基本情況和消費(fèi)信息。這樣，企業(yè)就可以明確自己的核心消費(fèi)群體，掌握和了解這群核心消費(fèi)群體的特點(diǎn)，有利于進(jìn)行消費(fèi)分析。同時(shí)，會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)提供了企業(yè)與消費(fèi)者溝通的便利渠道，便于企業(yè)及時(shí)了解消費(fèi)者的各種需求變化，這更為改進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和服務(wù)提供一個(gè)客觀(guān)的依據(jù)。
會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的策略
了解了會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值之后，我們?cè)賮?lái)尋找會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)有哪些創(chuàng)新策略可供企業(yè)借鑒。
發(fā)揮會(huì)員口碑宣傳效應(yīng)
企業(yè)可以通過(guò)會(huì)員推薦會(huì)員，并給予會(huì)員一定的好處，這樣既能夠調(diào)動(dòng)會(huì)員推薦的積極性，又能夠充分發(fā)揮會(huì)員的口碑宣傳效應(yīng)，去吸引消費(fèi)者的廣泛參與。同時(shí)，在會(huì)員俱樂(lè)部里，會(huì)員們經(jīng)常聚在一起，這就有很多面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)，而企業(yè)就可以在這種面對(duì)面交流中制造一種良好的口碑形式，進(jìn)而發(fā)揮會(huì)員口碑宣傳的魅力。
挖掘會(huì)員俱樂(lè)部的價(jià)值
不少企業(yè)的會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)形式過(guò)于單一，更多只是停留在企業(yè)與會(huì)員之間的聯(lián)系，而忽略了會(huì)員與會(huì)員之間的關(guān)系。為此，企業(yè)可以通過(guò)會(huì)員俱樂(lè)部的形式加會(huì)員與會(huì)員之間的互動(dòng)交流，這樣更可以大大增加會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)對(duì)消費(fèi)者的黏性。
對(duì)會(huì)員實(shí)施實(shí)時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)
不少企業(yè)的會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)都是累積獎(jiǎng)勵(lì)，如會(huì)員達(dá)到多少積分才可以?xún)稉Q相應(yīng)的獎(jiǎng)品，而有些消費(fèi)者對(duì)這樣的累積獎(jiǎng)勵(lì)并不在意，所以也就很少重視其價(jià)值了。為此，企業(yè)可以通過(guò)實(shí)時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)激勵(lì)消費(fèi)者，讓消費(fèi)者重視到會(huì)員專(zhuān)屬所帶來(lái)的價(jià)值。
建立會(huì)員互動(dòng)積分共享聯(lián)盟
企業(yè)可以通過(guò)建立會(huì)員互動(dòng)積分共享聯(lián)盟，讓會(huì)員享受到更多的附加價(jià)值以及獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。
總之，會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)不僅可以培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)或品牌的忠誠(chéng)度，也可以增加企業(yè)的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)，更可以及時(shí)掌握消費(fèi)者的各種需求變化，讓企業(yè)或品牌在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中做出應(yīng)對(duì)之策。但是，會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)不是一項(xiàng)短期的工作，而是一項(xiàng)長(zhǎng)期的、持之以恒的工作，為此，企業(yè)更要具備長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光，切不可急功近利。也只有這樣，才能逐步得到會(huì)員的認(rèn)可和接受，從而讓會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)發(fā)揮出真正的效用。
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